-1.svg){kind=small}
Para crear una experiencia del cliente productiva, los especialistas en marketing y los líderes de ventas deben planificar estrategias en conjunto, teniendo como base la confianza, la transparencia y los objetivos compartidos.
Cuando los equipos trabajan en estrecha colaboración, generan nuevas oportunidades y, en última instancia, consiguen más negocios al cerrar las brechas entre los puntos de contacto de marketing y ventas.
Smarketing en acción: marketing basado en cuentas
El marketing basado en cuentas (ABM) es una estrategia de crecimiento en la que los equipos de marketing y ventas trabajan juntos para llegar a un grupo selecto de prospectos. Se ha comprobado que este método de marketing permite atraer cuentas importantes a través de la personalización, la nutrición específica y una sólida relación entre las áreas de ventas y marketing.
módulo personalizado
Llamada a la acción simple
El ABM requiere una estrecha colaboración entre los equipos de ventas y marketing para identificar las cuentas objetivo y, luego, desarrollar una experiencia atractiva que convenza a los responsables de la toma de decisiones y el departamento de adquisiciones. Una estrategia de ABM exitosa se basa en gran medida en contar con información de ambas áreas para llegar a las cuentas correctas, con el mensaje adecuado y en el momento preciso.
Ambos departamentos deben trabajar juntos para asignar recursos a cada cuenta objetivo y, luego, definir responsabilidades interdisciplinarias para garantizar una transición fluida entre las actividades de marketing y ventas. También deberán definir metas que brinden beneficios para ambos y métricas para medir el progreso. Idealmente, cada equipo también se apoyará en los datos de clientes y la información sobre el mercado del otro para garantizar que los mensajes sean coherentes con las necesidades de la clientela, las experiencias de ventas anteriores y las tendencias más importantes de la industria.
módulo personalizado
Llamada a la acción compleja
módulo personalizado
Llamada a la acción compleja
Superar los desafíos del smarketing
La alineación de las ventas y el marketing es una necesidad en cualquier organización, pero eso no significa que sea fácil de lograr y mantener. La sinergia del smarketing requiere que ambos equipos trabajen juntos para lograr diferentes objetivos en evolución, entre ellos:
- KPI y objetivos transversales
- Buyer personas y mensajes relacionados
- Calificación de leads
- Proceso de transferencia de marketing a ventas
- Visibilidad y centralización de datos
Abordar estas iniciativas y satisfacer las necesidades de la clientela de manera constante puede ser un desafío. Si notas brechas en el trabajo de los dos equipos en tu empresa, no te preocupes, es más común de lo que imaginas. De hecho, el 90% de los profesionales de ventas y marketing afirma que existen múltiples brechas en la estrategia, los procesos, el contenido y la cultura corporativa. (LinkedIn, 2020)
La fricción entre ventas y marketing no surge de una aversión consciente o un sabotaje intencional entre departamentos, sino de la falta de visibilidad, comunicación o comprensión de las iniciativas estratégicas del otro equipo.
Cuando falta coordinación, las operaciones aisladas causan fricciones internas y crean una experiencia del cliente inconexa. Entre los signos de una mala alineación encontramos:
- Transferencias de leads difíciles, o incluso fallidas, entre marketing y ventas
- Datos incoherentes o incompletos que dificultan la monitorización del ROI en las tareas de marketing y ventas
- Bajas tasas de conversión o retención de clientes
Sobre todo, la disparidad de las actividades resulta en una experiencia de cliente impredecible que no atrae a los prospectos ni hace que se sientan comprendidos por tu empresa.
La buena noticia es que puedes tener éxito al implementar el smarketing con herramientas, métodos y técnicas que fomenten la colaboración estrecha entre ambos departamentos.
módulo personalizado
Texto enriquecido
La fórmula ganadora para la sinergia de smarketing
Ahora que ya abordamos todos los beneficios del smarketing para lograr el éxito en distintas áreas, es momento de analizar en detalle cómo ponerlo en práctica.
Hay una fórmula ganadora detrás de cada estrategia de crecimiento y el smarketing no es la excepción. La sinergia de ventas y marketing se basa en la confianza y la colaboración y se puede lograr teniendo en cuenta estos aspectos:
- Transiciones fluidas y automatizadas
- Mensajes consistentes y personalizados
- Interacciones oportunas
- Una única fuente de información
Transiciones fluidas y automatizadas
No hay nada más frustrante para el área de marketing que entregar un excelente lead a ventas y, luego, descubrir que el negocio no se logró. Por otro lado, los equipos de ventas no pueden avanzar cuando reciben leads que no están listos para convertirse o que no se ajustan a los criterios predefinidos.
Para tener éxito, ambos equipos necesitan comprender claramente qué leads transferir, cuándo deben avanzar en el pipeline y cómo será la interacción del equipo de ventas con ellos después de la transferencia.
Las transferencias de marketing a ventas pueden ser complejas, pero los workflows automatizados y los procesos estandarizados ayudarán a mantener a todos sincronizados.
módulo personalizado
Llamada a la acción simple
Mensajes consistentes y personalizados
Los mensajes son la base de las estrategias de marketing y ventas. Los especialistas en marketing aprovechan el análisis y las investigaciones para crear contenido personalizado sobre la marca para atraer a la audiencia objetivo y nutrirla a lo largo del embudo de marketing. Los equipos de ventas usan mensajes similares para explicar por qué los productos y servicios de tu empresa son las mejores soluciones para satisfacer las necesidades de la clientela.
Pero incluso si ambos equipos desarrollan mensajes acordes a sus objetivos, una mala colaboración entre ellos puede hacer que la clientela sienta la desconexión entre los departamentos. Además, se sentirán frustrados si tienen que buscar información sobre cada solicitud de clientes en diversas fuentes o si deben reformular los argumentos de venta para alinearlos con contenido de marketing que no sabían que existía.
Crear buyer personas detallados permite a los equipos identificar a los clientes adecuados, unificar los mensajes y garantizar que los prospectos tengan una experiencia uniforme en todos los puntos de contacto.
módulo personalizado
Llamada a la acción compleja
Interacción oportuna
Es probable que el equipo de marketing utilice automatizaciones para nutrir a los leads con emails oportunos u otras formas de comunicación. Al mismo tiempo, el equipo de ventas se basa en las buenas prácticas de la industria para identificar el mejor momento para iniciar una conversación con los prospectos en función de sus zonas horarias u otros factores predefinidos.
Para fomentar la colaboración, tu estrategia de smarketing debe indicar cómo ambos equipos trabajarán juntos para sincronizar con precisión las iniciativas interdisciplinarias. Necesitarán recibir orientación clara y asignar las responsabilidades en relación con estas etapas:
- Cuándo ocurrirán las transferencias y con qué frecuencia
- Cuánto tiempo tienen los miembros del equipo de ventas para ponerse en contacto con los leads
- Cuándo y cómo se harán las actividades de ventas posteriores
La comunicación clara y la transparencia ayudarán a ambos equipos a cumplir con los plazos y las expectativas de los clientes con facilidad y eficiencia.
Única fuente de información
Los datos contribuyen en gran medida con el éxito de las iniciativas de marketing y ventas. Sin embargo, si están incompletos o desactualizados o no es fácil acceder a ellos, la estrategia coordinada del smarketing es prácticamente imposible.
Por ejemplo, imagina lo que pasaría si tu equipo de marketing está en la mitad de una campaña para promocionar uno de tus productos y descubres que el departamento de ventas está enviando mensajes sobre otro completamente diferente. O piensa cuál sería el resultado si un representante de ventas llama a un prospecto solo con la información de contacto básica, porque los detalles de las interacciones anteriores están almacenados en una base de datos de marketing separada.
módulo personalizado
Llamada a la acción simple
Para tener éxito con el smarketing, debes asegurarte de que los datos sobre la clientela y el mercado no solo estén centralizados, sino que también sean precisos y de fácil acceso para todos los equipos.
módulo personalizado
Llamada a la acción compleja