Introducción

Crear una experiencia B2B con beneficios para todos

Conectar a tus equipos de ventas y marketing puede mejorar significativamente la experiencia de la clientela con tu marca y también tus resultados. Sin embargo, lograr una alineación óptima entre estas dos áreas (a lo que también se le llama smarketing) puede parecer prácticamente imposible sin las herramientas o métodos adecuados.

En esta guía proporcionamos técnicas de colaboración para los equipos de marketing y ventas, con el fin de puedan crear una experiencia gratificante para la clientela y también para ellos mismos.

En los diferentes capítulos, se explican buenas prácticas de smarketing y estrategias que puedes implementar para fomentar la colaboración basada en el crecimiento y continuar deleitando a tus clientes y clientas en cada etapa del proceso de marketing y ventas.

Equilibrar la experiencia de la clientela B2B

En el mundo digitalizado de hoy en día, las personas pueden obtener información, interactuar con las marcas y probar productos o servicios con solo un par de clics. Tus prospectos tienen acceso a información ilimitada sobre tu marca y tus productos, y esperan tener la misma experiencia al hablar contigo, sin importar el medio o el momento.

Es posible que estos futuros clientes sigan el recorrido del comprador tradicional: averiguan sobre tu marca en línea y luego reciben varios emails de marketing antes de programar una demostración con tu equipo de ventas. Pero también podrían aprovechar toda la información disponible para iniciar su propio recorrido y pasar de ser contactos a leads calificados al leer las reseñas de clientes o descargar contenido de marketing de la parte inferior del embudo antes de iniciar una conversación con tus equipos de marketing o ventas.

Ahora ya no es posible ganar negocios solo gracias a tu presencia en el mercado, al precio de tus servicios o a la habilidad de tu equipo de ventas. En lugar de centrarse únicamente en sus objetivos específicos, los equipos de ventas y marketing modernos deben trabajar juntos para desarrollar una experiencia centrada en satisfacer las necesidades de sus clientes e iniciar la comunicación en cualquier etapa del recorrido del comprador donde se encuentren.

La ecuación del éxito: Ventas + Marketing = Mejores resultados

Básicamente, el trabajo de tu equipo de ventas consiste en calificar prospectos, desarrollar relaciones con ellos y brindarles soluciones para ayudarlos a lograr sus objetivos o resolver sus dificultades. Tus representantes de ventas deben dedicarse a contribuir al éxito de tus clientes, actuales y potenciales. Deben comprender sus retos y explicar claramente por qué tus productos o servicios son las mejores soluciones para esas dificultades.

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Pero antes de que tu equipo de ventas empiece a interactuar con sus prospectos, necesitan una lista de leads calificados. El trabajo del equipo de marketing es brindar información sobre tus soluciones y, luego, generar interés en torno a ellas de una manera que capte la atención del público. Su objetivo es lograr un equilibrio entre la generación de emociones y el análisis de datos para difundir tu marca y convertir a contactos curiosos en leads calificados que impulsen las ventas.

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A medida que evolucionan los recorridos del comprador, el límite entre estos dos departamentos sigue desdibujándose. Una persona que ya leyó todo el contenido de marketing digital de tu empresa puede contactar directamente al equipo de ventas, o el equipo de marketing puede querer volver a hablar con leads existentes en el pipeline.

Estos dos departamentos deben estar muy bien alineados para garantizar que tu empresa pueda comunicarse de manera efectiva con tus compradores. Los métodos tradicionales de ventas y marketing son cada vez menos efectivos. Ahora, la alineación y la colaboración transversal entre equipos es la clave para lograr un crecimiento constante y ofrecer una experiencia de calidad.

Qué es el smarketing

HubSpot acuñó el término «smarketing» (a partir de sales y marketing, en inglés) a principios de la década del 2000. Como concepto, sugiere la sincronización entre los equipos de ventas y marketing mediante una comunicación frecuente y directa.

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El smarketing permite a los equipos de ventas y marketing definir objetivos medibles, con una responsabilidad compartida, para contribuir con los resultados de la organización. Por ejemplo, podrían trabajar juntos para definir acuerdos de nivel de servicio (ANS) para leads de marketing, con la posibilidad de que ventas haga seguimiento de una determinada cantidad de leads.

El smarketing allana el camino para que los equipos de ventas y marketing se concentren en lo siguiente:

• Trabajar juntos con objetivos individuales y compartidos para mejorar la experiencia del cliente.
• Definir ANS en común para administrar las tareas y garantizar la responsabilidad compartida.
• Revaluar sus objetivos cada mes para identificar oportunidades de mejora en ambos equipos.

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Cada equipo seguirá teniendo sus propios indicadores clave de rendimiento (KPI), pero, en última instancia, deberán trabajar juntos para reducir la fricción y promover un enfoque centrado en el cliente. La base del smarketing radica en la transparencia, lo que significa que tanto los objetivos compartidos como los individuales deben discutirse abiertamente y estar basados en la experiencia del cliente.

Beneficios del smarketing

• Menos leads sin calificar
• Mayores tasas de ventas exitosas
• Ciclos de compra más breves
• Cierre de negocios más fácil
• Mejores tasas de retención de la clientela
• Aceleración del aumento de los ingresos

Cuando se implementa correctamente, esta colaboración genera una experiencia coherente para los clientes, lo que permite atraerlos, interactuar con ellos y deleitarlos.