Solutions Partnerプログラムを通じた販売に関する規則

Solutions PartnerとSolutions ProviderはHubSpot製品を販売することにより、顧客の課題を解決するとともに、自社のサービス事業を拡大してレベニューシェア（コミッション）を獲得できます。

取引の条件とコミッションの料率

• 対象となる取引に適切に関与し、対象となる販売のクレジットを獲得できるよう、取引登録の規則と2種類の販売形態に関する本ページの説明を十分にご確認ください。
  
• 対象となる取引が成約した場合、以下のことが可能になります。
  • Solutions Partnerは販売した製品ラインにおける契約額に応じて、「販売による月間経常収益（MRR）」のティアクレジットと、最長3年間にわたり20％のレベニューシェアを獲得できます。
  • Solutions Providerは、最長12か月間にわたり20％のレベニューシェアを獲得できます。
  • ただし、顧客がHubSpotの契約を終了した場合は、レベニューシェアの支払いも停止されます。
• 一部の例外を除き、対象となる取引には、プロスペクトへの販売、既存の顧客に対する新しい製品ラインのクロスセル、Starterエディションの顧客に対するアップセル（Starterエディションの取引において他のパートナー企業にクレジットが付与されていない場合）が含まれます。また、販売後も貴社がサービスの提供を続ける顧客については、「管理によるMRR」のティアクレジットも獲得できます。対象取引としての承認または拒否は、HubSpotの裁量により、成約前に決定されますのでご理解いただきますようお願いします。

管理による月間経常収益（MRR）

管理による月間経常収益（管理によるMRR）のクレジットとは、パートナーが活発に管理またはサービスを提供しているHubSpot製品のサブスクリプションの月間経常収益（サブスクリプションサービスによるMRR）の総額を測定した指標です。顧客ポータル内におけるパートナーの作業実績に基づいて測定されます。コンテンツの作成や編集など、顧客のHubSpot製品にログインして行われる作業が対象となります。顧客ポータルへのログインは、対象となる作業には含まれません。

詳しくは、レベニューシェアに関するポリシーの変更、または管理によるMRRに関するナレッジベース記事をご参照ください。

販売による月間経常収益（MRR）

販売による月間経常収益（販売によるMRR）とは、対象となる適格取引において顧客が支払う月間経常収益を指します。販売によるMRRは、顧客の現在の契約価格と、12か月前に同じ製品に支払われた金額に基づいて算出されます。販売によるMRRのクレジットは、Solutions Partnerのティアステータスに反映され、顧客を積極的に管理する必要はありません。パートナーが販売によるMRRのクレジットを獲得している場合、パートナーが顧客への販売に関与していることを意味し、これはつまり、パートナーによる顧客への当該製品ラインの販売への関与をHubSpotが認めていることになります。

関与の証明

• レベニューシェア、および販売によるMRRのクレジットの獲得には、貴社が販売に関与していることの証明として、顧客によって署名されたPOI（関与の証明）の確認リンクが必要になりますのでご注意ください。なお、顧客の導入支援サービスをSolutions Partnerが免除する場合にも、一部の例外を除き、顧客によって署名されたPOI確認リンクをご提示いただきます。POI確認リンクは自動的に生成され、見積もり作成の際に見積もりの内容と一致する契約を含む共有取引に添付されます。見積もりが更新されると、自動生成されるPOI確認リンクにも更新内容が反映されます。自動生成されたPOI確認リンクに不備があった場合は、パートナーポータルでパートナー＞ダッシュボード＞確認リンクの順に進み、POI確認リンクを手動で作成し、共有取引レコードのPOI（関与の証明）セクションに追加することができます。顧客によって署名されたPOIを販売月にご提示いただくことは、パートナーの責任となりますのでご協力を願いいたします。
• 最後に、パートナー管理者権限セットでは、サービス提供を顧客のポータル内で行うためのアクセス権がパートナーに付与されます。パートナーや顧客に対して追加費用は発生しません。なお、パートナー管理者権限セットの付与については、顧客の独自の裁量で判断されます。

コミュニケーション

パートナーは、承認された共有取引コミュニケーションプラットフォームを利用し、取引の進捗状況を適時に報告するとともに、連携を図るものとします。それにより、全てのチーム間で常に連携し、顧客に快適な購買体験を提供することが可能になります。一部の例外（以下参照）を除き、一般的な応答時間は（社内基準と同じく）48時間以内とします。パートナーは、「BANT条件（Budget＝予算、Authority＝決裁権、Need＝必要性、Timing＝導入時期）」を理解した上で、成約に向けた取引の進捗に関して、意義のある情報を提供するものとします。適切な情報が提供されない場合、または適切にご協力いただけない場合は規則違反と見なし、パートナーを取引から除外させていただく場合もございますのでご注意ください。

導入支援の獲得に必要な条件

パートナーは、顧客またはHubSpot（もしくはその双方）と合意した通りの内容で、かつHubSpot Solutions Partnerプログラム契約を順守した形で、サービスを提供するものとします。パートナーのサービスが、HubSpotと合意した基準、または顧客の要件に準拠していない場合、いかなる状況においても、それらのサービスが将来準拠すること、あるいはそのような可能性があることを示唆するように、サービスの特性を偽って提示することは禁じられています。

Solutions Partnerは、HubSpotの導入支援におけるサービス目標を達成できる基準を満たすサービスを提供する必要があります。具体的な基準は、（1）導入支援中は顧客に合わせてカスタマイズされたセッションをリアルタイムに提供すること、（2）顧客から指定された期間内、または顧客のサブスクリプション開始日から10営業日以内に導入支援を開始すること、（3）課題や範囲の把握プロセスで提示された顧客の期待に応えることです。HubSpotは、導入支援の実施基準についてSolutions Partnerに随時確認し、フィードバックを提供する場合があります。適切な導入支援が行われなかった場合はパートナーの履歴に記録されます。問題が繰り返されると、追加トレーニングの実施、Partner Assistedの機会提供の停止が求められ、さらに深刻な場合は（HubSpotの絶対的な裁量により）本プログラムへの参加が解除される可能性もございます。 

割引

製品の割引に関して、HubSpotに相談しHubSpotから書面による承認を得る前に、顧客に対して割引について言及または約束することは禁じられています。HubSpotからの書面による承認なしに顧客に言及された割引は、適用されません。

インセンティブに対する適切な判断（UGJ：Use Good Judgement）

情報提供、関与、またはコミュニケーション（承認されたチャネル以外でのコミュニケーションを担当者に求めることを含む）を目的として、パートナーがHubSpot担当者に謝礼金、報酬、贈呈品、またはその他の高価な品目を報奨として提供することは、固く禁じられています。

審査と決議

プログラムの参加者は、（内部または外部の）全体的な関与に関する規則について、HubSpotの指示を尊重し、これに従うものとします。

HubSpotでは、極めて透明性の高い共同販売のカルチャーを醸成するよう努めています。そのため、パートナーが取引から除外された場合、あるいは共有取引において問題が発生した場合には、HubSpotの担当者よりパートナーへフィードバックを提供いたします。その場合、パートナーは担当者と協力して、以降の対策に取り組むものとします。

なお、違反が繰り返し確認された場合には、プログラムへの参加を解除させていただく場合もございますのでご注意ください。違反の深刻度に応じて、次のような措置が講じられます。  

• 警告書（Eメールで送付）
• レベニューシェアの権利喪失
• ティアの降格または取り消し
• 特別な商談やイベントの参加資格喪失 
• 本プログラムの参加停止
• 本プログラムの参加解除

パートナーへの警告書は、Eメール経由の書面として、貴社アカウントのプライマリーコンタクトに登録されているユーザーさまのみにお送りいたします。

ご意見やご要望

共同販売の取引やプロセスに関してご意見やご要望がございましたら、販売後のアンケートに記入いただくか、PDMにお問い合わせください。PDMからパートナー オペレーション チームへ調査のためのチケットを発行します。

レベニューシェアと販売によるMRRティアクレジットを獲得できるのは、もともと貴社が販売を行っていた既存顧客、またはHubSpotからStarter製品を直接購入した既存顧客に対してアップセルを行った場合です。クレジットの額は、その時点で利用されている該当製品ラインの合計額に基づいて計算されます。アップセルに関しては以下の点にご注意ください。

1. 販売実績があるものの、販売によるクレジットを獲得していない製品ラインでアップセル（エディションのアップグレードやシート数の追加など）を行っても、現在のところレベニューシェアや販売によるMRRのティアクレジットを受け取ることはできません。ただし、Starterエディションの顧客に対してProfessionalまたはEnterpriseへのアップセルを行い、その製品ラインのレベニューシェアまたは販売によるMRRティアクレジットを他のパートナーが受け取っていない場合は例外となります。ProfessionalからEnterpriseへのアップセルは、現時点ではレベニューシェアおよび販売によるMRRの対象にはなりません。
2. あるパートナーが顧客にすでに販売した製品ラインで、別のパートナーがアップセルを行っても、アップセルを行ったパートナーはクレジットを受け取ることはできません。パートナーが特定の製品ラインで販売によるクレジットを獲得すると、その製品ラインでアップセル（エディションのアップグレードやシートの追加など）が行われた場合、アップセル取引への直接的な関与状況にかかわらず、そのパートナーにレベニューシェアと販売によるMRRのティアクレジットが自動的に付与されます。なお、このクレジットの自動付与については、今後アップセルの促進を目的とした改定に伴い変更させていただく場合がありますので、ご了承いただきますようお願いいたします。

以下のフローチャートで、既存顧客に対するアップセルに関与している場合にクレジット獲得の対象となるかどうかをご確認いただけます。