Einleitung

Erstellung eines B2B-Plans, von dem beide Seiten profitieren

Wenn Sie Ihre Vertriebs- und Marketingteams zusammenbringen, verbessern sich die Erlebnisse Ihrer Kundschaft mit Ihrem Unternehmen stark – was sich wiederum auf Ihren Gewinn auswirkt. Ohne die richtigen Tools oder Strategien ist eine optimale Abstimmung von Vertrieb und Marketing (Smarketing) allerdings praktisch unmöglich.

Dieser Leitfaden enthält Partnerschaftsstrategien für Ihre Marketing- und Vertriebsteams, mit denen sie Kundenerlebnisse schaffen können, von denen Ihre Teams und Kundschaft gleichermaßen profitieren.

Darin finden Sie Best Practices für Smarketing sowie umsetzbare Strategien, die eine wachstumsorientierte Zusammenarbeit fördern und Ihre Kundschaft in jeder Phase des Marketing- und Vertriebsprozesses begeistern.

Das B2B-Kundenerlebnis im Gleichgewicht

Digitale Erlebnisse ermöglichen es Kundinnen und Kunden, sich mit wenigen Klicks über Produkte oder Dienstleistungen zu informieren, sie auszuprobieren und zu testen. Interessierte haben Zugang zu unbegrenzten Informationen über Ihre Marke und Ihre Produkte und erwarten sich ein einheitliches, auf Ihre Marke zugeschnittenes Erlebnis – egal wo und wann sie mit Ihrer Marke in Kontakt kommen.

Diese zukünftigen Kundinnen und Kunden könnten die traditionelle Buyer’s Journey durchlaufen, indem sie sich online über Ihre Marke informieren und mehrere Marketing-E-Mails erhalten, bevor sie einen Termin für eine Demo mit Ihrem Vertriebsteam vereinbaren. Sie könnten auch die umfangreichen Informationen nutzen, die ihnen zur Verfügung stehen, um auf einzigartige Weise vom Kontakt zum SQL zu werden – indem sie Kundenrezensionen lesen oder Marketinginhalte im unteren Bereich des Marketingtrichters herunterladen, bevor sie direkt vom Marketing- oder Vertriebsteam kontaktiert werden.

Die Zeiten, in denen Sie Aufträge allein aufgrund Ihrer Marktpräsenz, der Preise für Ihre Dienstleistungen oder des Erfolgs Ihres Verkaufsteams gewinnen konnten, sind vorbei. Anstatt sich nur auf ihre individuellen Ziele zu konzentrieren, müssen moderne Vertriebs- und Marketingteams zusammenarbeiten, um kundenorientierte Erlebnisse zu entwickeln, die die Probleme ihrer Kundschaft lösen und diese genau dort abholen, wo sie sich in ihrer Buyer’s Journey befinden.

Vertrieb + Marketing = gemeinsam besser

Die Aufgabe Ihres Vertriebsteams besteht darin, Interessierte zu qualifizierten Leads zu machen, Beziehungen zu diesen Kundinnen und Kunden aufzubauen und ihnen Lösungen anzubieten, die sie ihren Zielen näherbringen oder ihre Probleme lösen. Ihr Vertriebsteam muss in den Erfolg Ihrer aktuellen und zukünftigen Kundschaft investieren. Es muss die Probleme der Interessierten verstehen und klar kommunizieren, warum Ihre Produkte oder Dienstleistungen die beste Lösung für diese Probleme sind.

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Doch bevor Ihr Vertriebsteam mit Interessierten in Kontakt treten kann, benötigt es eine Liste mit qualifizierten Leads. Die Aufgabe Ihres Marketingteams besteht darin, den Markt über Ihre Lösungen aufzuklären und dann das Interesse auf eine Art zu wecken, die bei Ihrer Zielgruppe Anklang findet. Marketing basiert auf einem Gleichgewicht zwischen Emotionen und Datenanalysen, um Ihre Marke bekannt zu machen und interessierte Kontakte in qualifizierte Leads zu verwandeln, die schließlich essenziell für Ihre Vertriebspipeline sind.

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Die Grenzen zwischen diesen beiden Abteilungen verschwimmen immer mehr, je weiter eine Kundin oder ein Kunde in der Buyer’s Journey voranschreitet. Vielleicht wird Ihr Vertriebsteam von jemandem kontaktiert, der bereits Ihre digitalen Marketinginhalte gelesen hat, oder Ihr Marketingteam möchte Leads, die sich in Ihrer Pipeline befinden, erneut kontaktieren.

Ihre Marketing- und Vertriebsteams müssen eng zusammenarbeiten, damit Ihr Unternehmen Käuferinnen und Käufer effektiv erreichen kann. Traditionelle Verkaufs- und Marketingstrategien funktionieren immer schlechter. Stattdessen sind eine funktionsübergreifende Ausrichtung und Zusammenarbeit der Schlüssel zu skalierbarem Wachstum – und zu einem erstklassigen Kundenerlebnis.

Was ist Smarketing?

Der Begriff „Smarketing“ wurde von HubSpot in den frühen 2000er Jahren eingeführt. Wie der Name vermuten lässt, beschreibt dieses mittlerweile beliebte Konzept die Abstimmung zwischen Vertriebs- und Marketingteams durch regelmäßige und direkte Kommunikation.

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Smarketing unterstützt Vertriebs- und Marketingteams bei der Formulierung messbarer Ziele, die allen Beteiligten Verantwortung geben und zum Erfolg Ihres Unternehmens beitragen. Sie könnten zum Beispiel gemeinsam eine Dienstleistungsvereinbarung (Service Level Agreement; SLA) für das Marketingteam definieren, in dem der Vertrieb verpflichtet wird, mit einer bestimmten Anzahl der erhaltenen Leads erneut Kontakt aufzunehmen.

Smarketing erleichtert Vertriebs- und Marketingteams ihre Tätigkeit:

• Sie arbeiten an individuellen und gemeinsamen Zielen, um das Kundenerlebnis zu verbessern.
• Sie formulieren gemeinsam SLAs, um beide Teams zur Verantwortung zu ziehen.
• Sie bewerten ihre Ziele jeden Monat neu, um Verbesserungsmöglichkeiten für beide Teams zu finden.

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Complicated Call-To-Action

Alle Teams haben eigene Leistungskennzahlen (KPIs) – letztlich sollten sie aber zusammenarbeiten, um Reibungspunkte zu vermeiden und kundenorientiert zu handeln. Die Grundlage des Smarketing ist Transparenz , was bedeutet, dass sowohl gemeinsame als auch individuelle Ziele offen diskutiert und am Kundenerlebnis ausgerichtet werden sollten.

Die Vorteile von Smarketing

• Weniger unqualifizierte Leads
• Höhere Erfolgsquote im Vertrieb
• Kürzere Kaufzyklen
• Einfachere Dealabschlüsse
• Höhere Kundenbindungsrate
• Schnelleres Umsatzwachstum

Bei richtiger Umsetzung führt diese Zusammenarbeit zu einheitlichen Kundenerlebnissen, die Kundschaft anziehen, ansprechen und begeistern.