Jährlicher Vertragswert
Der jährliche Vertragswert (Annual Contract Value, ACV) stellt den Gesamtertrag dar, den ein Unternehmen aus einem einzelnen Kundenvertrag über einen Zeitraum von 12 Monaten erwartet. Diese Kennzahl standardisiert die Vertragswerte über verschiedene Zeiträume hinweg und erleichtert so den Vergleich von Deals und die Umsatzprognose – unabhängig davon, ob sich Verträge über Monate oder mehrere Jahre erstrecken.
Vertriebsteams nutzen diese Berechnung, um den Umfang der Deals zu bewerten, Quoten festzulegen und die Performance konsistent zu messen. Durch die Normalisierung der Vertragswerte auf jährlicher Basis können Unternehmen Kundenbeziehungen besser einschätzen und fundierte Entscheidungen über die Ressourcenzuweisung und Geschäftsstrategie treffen.
Was ist der jährliche Vertragswert und wie wird er im B2B-Vertrieb berechnet?
Der jährliche Vertragswert ist eine entscheidende Kennzahl, die den jährlichen Wert einer Kundenvereinbarung misst, unabhängig von der tatsächlichen Vertragslaufzeit. Dies bietet eine standardisierte Möglichkeit zur Bewertung und zum Vergleich von Deals, indem alle Vertragswerte in ein jährliches Äquivalent umgerechnet werden.
Die Berechnung ist einfach: Teilen Sie den gesamten Vertragswert durch die Vertragsdauer in Jahren. Bei einem Vertrag im Wert von 36.000 Euro und einer Laufzeit von drei Jahren würde der jährliche Vertragswert 12.000 Euro betragen. Das CRM von HubSpot berechnet diese Kennzahl automatisch für jeden Deal und hilft so den Vertriebsteams, ihre Pipeline effektiver zu verfolgen und zu analysieren.
Diese Standardisierung ermöglicht es Vertriebsteams, aussagekräftige Quoten festzulegen, die Performance über verschiedene Vertragstypen hinweg zu vergleichen und datengestützte Prognosen zu treffen. Durch die Normalisierung der Vertragswerte auf jährlicher Basis können Unternehmen den Customer Lifetime Value besser einschätzen und ihre Ressourcen strategischer einsetzen.
Hilfreiche Ressourcen:
In welchem Verhältnis steht der jährliche Vertragswert zum Customer Lifetime Value und zum monatlich wiederkehrenden Umsatz?
Der jährliche Vertragswert dient als grundlegende Kennzahl, die direkt mit der Berechnung des Customer Lifetime Value und des monatlich wiederkehrenden Umsatzes verknüpft ist. Während der ACV den jährlichen Wert einzelner Verträge misst, prognostiziert der Customer Lifetime Value den Gesamtertrag, der aus einer Kundenbeziehung über ihre gesamte Dauer erwartet wird.
Der monatlich wiederkehrende Umsatz gliedert die vorhersehbaren Abonnementeinnahmen in monatliche Segmente auf und bietet so eine ergänzende Ansicht zum jährlichen Vertragswert. Wenn Unternehmen beide Kennzahlen zusammen verfolgen, erhalten sie klarere Einblicke in Umsatzmuster und das Kundenverhalten über verschiedene Zeiträume hinweg.
Die Reporting-Tools im CRM von HubSpot ermöglichen es Vertriebsteams, diese miteinander verbundenen Kennzahlen gleichzeitig zu analysieren und dadurch aufzuzeigen, wie sich Vertragsstrukturen auf langfristige Kundenbeziehungen auswirken. Wenn Unternehmen diese Beziehungen verstehen, können sie kurzfristige Umsatzziele mit nachhaltigen Strategien zur Kundenentwicklung in Einklang bringen.
Was passiert mit dem jährlichen Vertragswert, wenn Verträge Mid-Contract-Änderungen erfahren oder Upgrades durchgeführt werden?
Mid-Contract-Änderungen an einem laufenden Vertrag erfordern eine sorgfältige Neuberechnung des jährlichen Vertragswerts, um eine genaue Umsatzverfolgung zu gewährleisten. Wenn Kundenunternehmen während der Vertragslaufzeit ihre Leistungen erweitern oder zusätzliche Funktionen hinzufügen, muss der Vertragswert angepasst werden, um den neuen Bedingungen und dem neuen Zeitplan Rechnung zu tragen.
Bei der Neuberechnung wird die Restvertragslaufzeit festgelegt und die neue Preisstruktur anteilig angewendet. Wenn ein Kundenunternehmen beispielsweise sein Abonnement nach der Hälfte der Laufzeit eines Zweijahresvertrags verdoppelt, würde der angepasste ACV sowohl die ursprünglichen sechs Monate als auch die verbleibenden achtzehn Monate mit dem Upgrade umfassen.
Die Dealmanagementfunktionen in Sales Hub von HubSpot ermöglichen es Teams, diese Änderungen systematisch zu verfolgen, indem sie historische Aufzeichnungen beibehalten und gleichzeitig die aktuellen Bewertungen aktualisieren. Diese Funktion gewährleistet genaue Prognosen und Provisionsberechnungen, selbst wenn sich die Vertragsbedingungen während der Vertragslaufzeit erheblich ändern.
Sollten sich Vertriebsteams auf den jährlichen Vertragswert oder den Dealumfang als primäre Kennzahl konzentrieren?
Vertriebsteams profitieren am meisten davon, sowohl den jährlichen Vertragswert als auch die Dealgröße gemeinsam zu erfassen, anstatt sich für eine primäre Kennzahl zu entscheiden. Die Dealgröße zeigt unmittelbare Auswirkungen auf den Umsatz und hilft bei der kurzfristigen Cashflow-Planung, während der ACV einen standardisierten Vergleich über verschiedene Vertragslaufzeiten ermöglicht.
Die Wahl hängt oft von Ihrem Geschäftsmodell und der Komplexität Ihres Vertriebszyklus ab. Unternehmen mit unterschiedlichen Vertragsbedingungen finden den jährlichen Vertragswert für die Festlegung von Quoten und die Leistungsbewertung nützlicher, da er faire Vergleiche zwischen Verträgen mit unterschiedlicher Laufzeit ermöglicht.
Mit den Berichte-Dashboards in Sales Hub von HubSpot können Teams beide Kennzahlen gleichzeitig im Blick behalten und Muster aufdecken, die beim Tracking einzelner Kennzahlen möglicherweise übersehen werden. Dieser duale Ansatz hilft Vertriebsleitenden, bessere Entscheidungen hinsichtlich Gebietszuweisungen und Ressourcenallokation zu treffen und gleichzeitig genaue Prognosefähigkeiten aufrechtzuerhalten.
Wie verfolgt und meldet HubSpot den jährlichen Vertragswert in CRM-Deals?
Das intelligente CRM von HubSpot berechnet und trackt automatisch den jährlichen Vertragswert über das Dealeigenschaften-System. Wenn Sie einen Deal erstellen, verwendet die Plattform die Felder für den Vertragswert und Laufzeit, um den ACV zu berechnen und so eine einheitliche Messung über alle Opportunitys in Ihrer Pipeline hinweg zu gewährleisten.
Die Deal-Berichterstattung im CRM von HubSpot ermöglicht es Vertriebsteams, Opportunitys nach jährlichen Vertragswertbereichen zu filtern und zu segmentieren, wodurch es einfach ist, hochwertige potenzielle Kundschaft zu identifizieren und die Performance anhand von ACV-basierten Quoten zu verfolgen. Das System speichert diese Daten auch dann, wenn sich die Dealbeträge oder Fristen im Laufe des Vertriebsprozesses ändern.
Benutzerdefinierte Berichte und Dashboards können so konfiguriert werden, dass sie ACV-Trends, durchschnittliche Vertragswerte nach Dealphase und Teamperformance-Kennzahlen anzeigen. Diese Transparenz hilft Vertriebsleitenden, Muster bei Vertragsverhandlungen zu identifizieren und fundierte Entscheidungen über die Ressourcenzuweisung und das Gebietsmanagement zu treffen.
Was sind die wichtigsten jährlichen Benchmarks für den Vertragswert, die Vertriebsleitende verfolgen sollten?
Vertriebsleitende sollten Benchmarks für den durchschnittlichen ACV nach Kundensegment, Branche und Performance der Vertriebsmitarbeitenden festlegen. Diese Benchmarks bieten Anhaltspunkte für die Bewertung der Dealqualität und die Identifizierung von Verbesserungsmöglichkeiten bei Vertragsverhandlungen.
Mit den Reporting-Funktionen in Sales Hub von HubSpot können Führungskräfte ACV-Trends nach Teammitglied, Region und Zeitraum verfolgen und so Muster und Coachingmöglichkeiten leichter erkennen. Zu den wichtigsten Benchmarks gehören der durchschnittliche jährliche Vertragswert pro Dealphase, die Conversion Rates nach Vertragswertstufe und die jährliche ACV-Entwicklung über verschiedene Kundensegmente hinweg.
Zu den weiteren Kennzahlen, die Sie im Auge behalten sollten, gehören das Verhältnis des ACV von Neukundschaft zum ACV von Expansionen, die Zeit bis zum Abschluss nach Vertragswertbereich sowie die Erfolgsquoten für Deals oberhalb und unterhalb Ihres Ziel-ACV-Schwellenwerts. Diese Kennzahlen helfen Managerinnen und Managern, ihre Ressourcen effektiv einzusetzen und auf der Grundlage historischer Performancedaten realistische Quoten zu setzen.
Zusammenfassung und Fazit: jährlicher Vertragswert
Das intelligente CRM von HubSpot bietet über das Dealeigenschaften-System eine integrierte jährliche Berechnung und Verfolgung des Vertragswerts und berechnet automatisch den jährlichen Vertragswert auf der Grundlage der Felder Vertragswert und -dauer, um alle Verkaufschancen konsistent zu erfassen. Die Berichte-Dashboards in Sales Hub von HubSpot ermöglichen es Vertriebsleitenden, ACV-Trends nach Teammitglied, Gebiet und Kundensegment zu analysieren, während benutzerdefinierte Berichte dabei helfen, Muster in Vertragsverhandlungen zu erkennen und die Leistung im Vergleich zu wertbasierten Quoten zu verfolgen. Mithilfe dieser integrierten Tools können Unternehmen Vertragsvergleiche standardisieren, die Genauigkeit von Prognosen verbessern und datengestützte Entscheidungen über die Ressourcenallokation und Vertriebsstrategie treffen.
Häufig gestellte Fragen zum jährlichen Vertragswert
Wie können Vertriebsteams den jährlichen Vertragswert durch strategisches Up- und Cross-Selling steigern?
Was sind die branchenweiten Benchmarks für den jährlichen Vertragswert, die Vertriebsleitende im Blick behalten sollten?
Wie berechnet man den jährlichen Vertragswert für mehrjährige Verträge mit variabler Preisgestaltung?
Welche Vertriebsstrategien führen bei B2B-Verhandlungen zum höchsten jährlichen Vertragswert?
Wie können Daten zum jährlichen Vertragswert die Umsatzprognosen und das Pipeline-Management verbessern?
Ähnliche Geschäftsbegriffe und -konzepte
Jährlich wiederkehrender Umsatz
Der jährlich wiederkehrende Umsatz bildet die Grundlage für die Berechnung des jährlichen Vertragswerts, indem er die vorhersehbare Umsatzbasis liefert, die Verträge im Laufe der Zeit generieren. Wenn Vertriebsteams den Zusammenhang zwischen diesen Kennzahlen verstehen, können sie Deals so strukturieren, dass sie sowohl den unmittelbaren Vertragswert als auch die langfristige Vorhersehbarkeit der Einnahmen maximieren und so ein nachhaltiges Geschäftswachstum ermöglichen.
Monatlich wiederkehrender Umsatz
Der monatlich wiederkehrende Umsatz bildet die Grundlage für die Berechnung des jährlichen Vertragswerts und hilft Unternehmen, kurzfristigere Umsatzmuster zu verfolgen, die sich auf die jährlichen Verpflichtungen auswirken. Vertriebsprofis nutzen Trends in Bezug auf den monatlich wiederkehrenden Umsatz, um Expansionsmöglichkeiten zu identifizieren und die Vertragsverhandlungen zeitlich so zu planen, dass sich der jährliche Vertragswert maximal auswirkt.
Vertragsmanagement
Ein effektives Vertragsmanagement hat direkten Einfluss auf den jährlichen Vertragswerterfolg, indem es die ordnungsgemäße Ausführung der Bedingungen, den Zeitpunkt der Verlängerung und die Identifizierung von Expansionsmöglichkeiten gewährleistet. Mit den Funktionen zur Nachverfolgung von Verträgen im CRM von HubSpot können Vertriebsteams wichtige Vertragsmeilensteine im Blick behalten und Verlängerungen proaktiv verwalten, um den jährlichen Vertragswert zu schützen und langfristig zu erhöhen.
Kosten der Kundengewinnung
Eine Analyse der Kundenakquisitionskosten hilft dabei, den minimalen jährlichen Vertragswert zu ermitteln, der für profitable Kundenbeziehungen und eine nachhaltige Geschäftsausweitung erforderlich ist. Vertriebsleitende verwenden das Verhältnis zwischen dem jährlichem Vertragswert und den Kosten der Kundengewinnung, um die Rentabilität von Deals zu bewerten und Preisstrategien anzupassen, damit die Wirtschaftlichkeit optimiert werden kann.
Salesperformance-Management
Systeme zur Verwaltung der Vertriebsperformance nutzen jährliche Vertragswertkennzahlen, um Quoten festzulegen, den Erfolg einzelner Mitarbeiterinnen oder Mitarbeiter zu verfolgen und die erfolgreichsten Vertriebsstrategien zu identifizieren. Mit den Performance-Dashboards in Sales Hub von HubSpot können Führungskräfte bestimmte Verkaufsverhaltensweisen mit höheren jährlichen Vertragswerten in Zusammenhang bringen und erfolgreiche Ansätze in ihren Teams übernehmen.
Return on Investment
Die Berechnungen des Return on Investment basieren auf genauen Daten zum jährlichen Vertragswert, um die Effektivität von Vertriebsinitiativen, Marketingkampagnen und Customer-Success-Programmen messen zu können. Unternehmen verwenden ROI-Analysen, um Investitionen in Tools und Prozesse zu rechtfertigen, die den jährlichen Vertragswert erhöhen, und um die Effektivität ihrer Vertriebsstrategie zu belegen.